Molto spesso i lead non si convertono in vendite. Ti sei mai chiesto il perché? Uno dei motivi può essere un non corretto processo di qualificazione dei lead, il che significa che stai sprecando tempo e denaro cercando di perseguire lead che non sono pronti ad acquistare. Secondo MarketingSherpa, il 61% dei marketer passa alla vendita immediatamente dopo aver raccolto i primi dati, senza alcuna verifica. Ti sembra il metodo più efficace? Per noi non lo è…

Identifica i tuoi contatti: conosci il tuo potenziale cliente sin dall’inizio

Con SALESmanago ogni lead che hai raccolto sul tuo sito web viene integrato con informazioni sul suo comportamento, aiutandoti a capire quali dei tuoi prodotti o servizi hanno catturato la sua attenzione. Il comportamento del sito web può essere tracciato grazie alla tecnologia dei cookie, il che significa che devi identificare il lead solo una volta, e da quel momento tutte le visite al tuo sito saranno collegate al relativo profilo cliente. Se il lead ha navigato sul tuo sito prima di essere identificato, anche queste informazioni verranno incluse in quanto SALESmanago conserva la cronologia delle visite dei visitatori anonimi per presentarti poi una visione completa dell’interesse dei lead.

Conosci i loro bisogni: usa la segmentazione comportamentale

Una volta che sai chi sta navigando sul sito web, devi scoprire cosa stanno davvero cercando. Ciò può essere gestito creando un’apposita matrice di segmentazione! In questo modo, un visitatore che sfoglia diverse sottopagine del tuo sito e/o leggendo articoli che descrivono la tua offerta, verrà taggato con il nome di quel prodotto specifico, dandoti una rapida visione di ciò che potenzialmente potrebbe acquistare.

Supponiamo di lavorare per una concessionaria di automobili e desideriamo segmentare i lead che potrebbero essere interessati a diverse opzioni di finanziamento. Se visiteranno una sottopagina con la descrizione del servizio di leasing, gli verrà assegnato, ad esempio, il tag FINANCING_LEASING. In questo modo sapremo che questo lead potrebbe potenzialmente convertirsi in vendita e potremo procedere di conseguenza.

Misura il livello di interesse – utilizza il tag scoring e il lead scoring

Devi ricordare che anche se la segmentazione comportamentale ti fornisce alcune informazioni che possono aiutarti a saperne di più sui tuoi contatti, questo potrebbe non essere sufficiente. E per questo entra in gioco anche l’assegnazione del punteggio ai tag, che mostra quante volte il contatto è stato contrassegnato come interessato a un prodotto specifico.

Tornando all’esempio del finanziamento dell’auto, puoi impostare il punteggio. Il che significa che se una data persona visita tre sottopagine con informazioni sul leasing, non solo verrà etichettato con FINANCING_LEASING, ma il sistema mostrerà quante volte è stato applicato il tag al contatto tramite uno scoring associato.

Un altro modo per distinguere i lead qualificati è utilizzare il punteggio dei contatti (lead scoring). Esso aumenta ogni volta che il lead è attivo, ad esempio aprendo le tue e-mail o navigando sul tuo sito web.

Facciamo un esempio: immaginiamo che in un giorno otteniamo 100 nuovi contatti. Potrebbero esserci molte opportunità di vendita, ma come abbiamo già stabilito, molte di queste non si convertirà in vendita. Una soluzione è scegliere quelli che sono i più attivi e quindi hanno il punteggio più alto. Un lead che ha visitato il sito web un gran numero di volte e che presenta un punteggio di 100, sarà molto più probabile che verrà convertito rispetto a uno nuovo con un punteggio di 5, quindi potremo iniziare a contattare questi nuovi lead scegliendo quelli con il lead scoring più alto.

Assicurati che il tuoi contatti conoscano davvero i tuoi prodotti e servizi – sfrutta la potenza del lead nurturing

Anche i lead con un lead scoring o un tag scoring elevato potrebbero non essere ancora pronti per l’acquisto, perché ad esempio potrebbero non avere informazioni importanti sul prodotto o servizio che offriamo. Prova a fornire loro queste informazioni con un ciclo di messaggi educazionali automatici.

Grazie al lead nurturing, puoi ottenere il 50% in più di lead pronti per l’acquisto. Nel Wizard Lead Nurturing di SALESmanago o nei Workflow, puoi creare campagne di messaggi che inizieranno dopo che un lead scelto soddisfa alcuni requisiti, ad esempio al contatto è stato assegnato un tag specifico o è stato aggiunto a una funnel specifico, e questi requisiti lo rendono qualificato per ricevere un determinato flusso di email. E successivamente, dopo aver selezionato un evento che avvierà il tuo flusso, puoi scegliere ogni singolo messaggio che verrà inviato e l’ora di invio.

Trasforma i tuoi lead qualificati in vendite: usa il Sales Alert

Infine, quando hai un lead cosiddetto qualificato (ovvero: segmentato, con un punteggio elevato, nutrito), è arrivato il momento di informare il tuo team di vendita. Il Sales Alert è una semplice automazione che invia una notifica al tuo commerciale, e in questo modo potrà contattare il lead specifico.

Tutto ciò ti darà maggiori possibilità di avere successo nel contattare i tuoi nuovi lead. Vuoi scoprire di più? Richiedi una call con un esperto:

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