Tradizionalmente, la Lead Nurturing è stata un approccio nel B2B. I marketer sembrano credere che i clienti B2C siano più impulsivi e meno razionali, ma può farti male sottovalutare le capacità analitiche e la fame di conoscenza degli acquirenti. Oltre a desiderare una procedura e una navigazione semplice e intuitiva, hanno bisogno di informazioni e argomentazioni che li aiutino a fare la scelta migliore, specialmente se il mercato è enorme.
Scopri perché dovresti investire in un approccio di Lead Nurturing nel B2C e come farlo con la Marketing Automation per incentivare le vendite e non solo le relazioni.

Una sottile linea di confine fra i clienti B2B e B2C

Louis Foong scrive: “L’acquirente, in generale, sia nel B2B che nel B2C, si sta sempre più auto-educando attraverso ricerche online, opinioni tra pari e social media”. I marketer B2B, che erano soliti concentrarsi sulla diffusione di conoscenze, stanno scoprendo il potere della connessione emotiva, mentre i marketer B2C osservavano che il loro pubblico desidera più di semplici prezzi bassi: cercano informazioni sui dettagli del prodotto, imparano e confrontano.

Lo shopping è diventato meno frivolo e più attento, e ciò deriva non solo da ragioni finanziarie ed esperienze di crisi, ma piuttosto dall’aumento globale della quantità di beni disponibili.

La piaga dell’abbondanza

Oggi ci sono troppi prodotti sul mercato. Scegliere il prodotto giusto, dal ketchup al computer, diventa quasi un lavoro che richiede un serio studio e ricerca. Nel lungo periodo la prosperità si ritorce contro i produttori e gli acquirenti. Secondo il Consumer Reports National Research Center (rapporto relativo all’industria alimentare), quasi l’80% dei partecipanti ha dichiarato di aver trovato una gamma particolarmente ampia di scelte nel mese precedente, e il 36% hanno affermato di essere sopraffatti dalle informazioni che dovevano elaborare per prendere una decisione d’acquisto. Tra il 1975 e il 2008, il numero di prodotti nel supermercato medio è aumentato da una media di 8.948 a quasi 47.000, secondo il Food Marketing. Processi analoghi si svolgono in tutti i settori.

I clienti hanno bisogno di aiuto con quell’abbondanza confusionaria. Hanno bisogno di motivazioni: “Perché dovrei scegliere quel particolare prodotto?” Questo è ciò che la Lead Nurturing fa, descrivendo il mercato, mostrando i possibili usi, fornendo i dati in modo che i clienti non debbano cercarli da soli. In poche parole, tu fa ricerche per loro.

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Essere differenti

La Lead Nurturing mostra che ti interessa più delle vendite: vuoi educare, condividere le tue conoscenze, costruire relazioni (e vendere). Aiuta anche i clienti a prendere decisioni informate e a sentirsi meglio riguardo all’acquisto.

Ad esempio, la Lead Nurturing può essere un buon modo per condividere i tuoi valori e la tua storia. Se produci a mano e prodotti di alta qualità, raccontalo, istruisci i tuoi clienti sui materiali, insegna loro la differenza tra una “buona qualità” del materiale scadente o ricette familiari segrete. Combinare il raccontare la tua storia con l’educazione ti aiuta a distinguerti e a mostrare la tua unicità.

Come Jon Miller dice, la Lead Nurturing significa condividere l’amore. È contraria all’approccio tradizionale, in cui i marketer si rivolgono ai nostri clienti solo per chiedere denaro, sembrando degli adolescenti che parlano ai genitori solo in caso di necessità finanziarie.

La Lead Nurturing ti aiuta ad andare oltre il marketing arcaico, egoista, in stile adolescente e a dare ai clienti quello che vogliono veramente: la sensazione di essere trattati in modo unico, di sentirsi assistiti.

Che dire delle vendite? La regola 4-1-1

Alcuni scettici potrebbero chiedere: “OK, è bello, amore, storie, emozioni, conoscenza, ma l’ultima volta che ho controllato l’amore non ha pagato le bollette. Che dire delle vendite? “. Qui arriviamo al problema cruciale del marketing in generale: l’equilibrio. Come trovare la giusta proporzione di contenuti educativi e di promozione?

Inizia con la regola 4-1-1 di Joe Pulizzi. Significa che per ogni 6 messaggi:

  • 4 dovrebbero essere non promozionali: educativi o divertenti,
  • 1 dovrebbe costituire una “promozione soft”,
  • 1 dovrebbe costituire una “promozione hard”.

Consente inoltre di inviare messaggi più frequentemente, poiché il contenuto è vario.

Nota: in origine la regola 4-1-1 veniva applicata ai post su Twitter, ma è piuttosto universale e può essere adottata anche per la Lead Nurturing.

Brevemente, i nostri consigli

Non sottovalutare l’esigenza degli acquirenti dei B2C di aver bisogno di dati stabili e di una formazione;
Nell’era dell’abbondanza, i clienti indecisi devono costantemente fare le loro ricerche, quindi fai questo compito per loro! E questo è proprio lo scopo della Lead Nurturing;
Dimostra di essere un esperto e un appassionato che si prende cura del cliente e offre informazioni utili.

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