Il tempo che separa il momento in cui entriamo in contatto con un prospect da quello in cui diventa nostro cliente, o addirittura comincia a farci pubblicità, viene per prassi riassunto in una forma “a cono”, o a “imbuto”, perché rappresenta visivamente la concentrazione dei contatti nel raggiungimento dell’obiettivo.

Il funnel di conversione

L’imbuto – che d’ora in poi chiameremo Funnel – ci da l’idea dell’affinamento del nostro parco contatti, man mano che ci si avvicina alla chiusura, o per dirla in maniera schietta, alla vendita.

Tale restringimento del Funnel fa capire che man mano si passa da un settore all’altro, di pari passo aumenterà lo sforzo, l’investimento (o la spesa) per mantenere il contatto e farlo passare di livello, per traghettarlo alla fase successiva.

L’Inbound Marketing funnel si articola in diversi step, che cercheremo di riassumere nei prossimi paragrafi, e visto nel suo insieme può essere inteso come un percorso a tappe che porta il contatto a conoscerci, mentre noi raccogliamo informazioni di profilazione, conoscendolo a nostra volta.

Le fasi di un Inbound Marketing Funnel

Quando facciamo riferimento a un percorso di Inbound Marketing definiamo per chiarezza 4 Check Point, ovvero quattro fasi nelle quali il nostro contatto viene collocato.

Attenzione, va comunque tenuto conto che ogni tuo contatto, intraprendendo un percorso in continuo movimento, nel passaggio da un check point all’altro, attraverserà delle fasi intermedie, caratterizzate da elementi ed obiettivi specifici e che vediamo di seguito.

ATTRACT

La primissima fase di un percorso di Inbound Marketing viene chiamata Attract e, come è facile comprendere dal nome, contempla tutte le attività votate all’attrarre i potenziali prospect verso un ambiente a noi consono alla raccolta del contatto.

Se stai affrontando questa fase devi considerare un aspetto fondamentale; ricorda che qui conosci poco o niente del tuo contatto e soprattutto è altamente probabile che anche il contatto conosca poco o niente di te.

Probabilmente avrai definito un target al quale intendi rivolgerti, o provato, mettendo a frutto la tua esperienza, a identificare le possibili esigenze del visitatore che potrebbe visitare il tuo sito web. Nel più fortunato dei casi noterai dalle statistiche di accesso che qualcuno arrivi sul tuo sito cercando direttamente il tuo nome, quello della tua società, o il nome di qualche tuo prodotto (e qui vorrà dire che ti sei posizionato bene nella mente del tuo pubblico).
Probabilmente avrai generato visite, ma ti mancherà ancora una cosa: un recapito diretto del tuo contatto, per accalappiarlo e instaurare una comunicazione!

CONVERT

Una volta che saremo riusciti a portare il traffico verso il sito internet, dovremo concentrarci al massimo affinché tutto l’investimento non venga vanificato nel momento in cui il visitatore abbandona la nostra pagina.

Immagina un razzo che viene lanciato nello spazio; la quantità di carburante che brucia nei primi momenti del decollo è spaventosa, e ne sarà valsa la pena solo se si riesce a piazzare il satellite in orbita.

Allo stesso tempo tutto l’investimento, i soldi spesi per il Paid ADV e le nottate insonni a scrivere articoli per il tuo blog saranno servite a qualcosa solo nel momento in cui il visitatore, mosso dall’interesse, dalla fiducia e dalla percezione positiva che matura nei tuoi confronti, deciderà di entrare in più stretto contatto con te, lasciandoti un suo recapito (ad esempio l’email).

Se ciò accade, potrai dire di avere ottenuto la Permission dal tuo contatto per proseguire la comunicazione su un canale diretto.

Il Nurturing – una sotto fase

Ricordi quanto detto all’inizio di questo articolo? Il Funnel di Conversione è un percorso in continuo movimento.

Il Nurturing è l’elica che traghetta la barca del tuo contatto dalla fase di Convert a quella di Close; rappresenta uno step intermedio del funnel, ed è alimentato dai contenuti genuini e utili che dovrai fornire al tuo contatto, affinché si saldi la considerazione che questi maturerà nei tuoi confronti.

Nel gergo si suol dire che facendo nurturing si stia scaldando il proprio contatto. Quest’immagine è lampante, e rende chiaramente l’idea dell’interesse che aumenta nel tuo interlocutore, prima che questi si convinca a chiudere; dopodiché passeremo alla fase successiva.

CLOSE

Come recita il termine, Close significa chiudere, ovvero concludere una transazione, o eventualmente raggiungere l’obiettivo prefissato.

Nell’Inbound Marketing, questo step del Funnel è quello dove gli sforzi svolti si tramutano in risultati (e probabilmente in fatturato).

Non vi sono particolari obiettivi in questo step, se non, come anticipato, quello di concretizzare, chiudere con successo la transazione e vendere.

DELIGHT

Una volta che abbiamo raggiunto e superato con successo la fase di Close, non pensare che il lavoro sia terminato.

Sei solo a metà del percorso, e dovrai gestire la componente di Delight, ovvero instaurare un rapporto di reciprocità col tuo contatto, divenuto Cliente, affinché questi si mantenga tale, ripeta l’acquisto in futuro e, soprattutto, contribuisca a far sì che la tua Autorevolezza e riconoscibilità incrementino e attraggano nuovo pubblico nel funnel, alimentandolo.

Come si può fare Inbound Marketing?

Per operare a pieno regime in tutte le fasi dell’Inbound Marketing Funnel possono venire in nostro aiuto i software di profilazione.

le Piccole e Medie Imprese Italiane necessitano di un software flessibile e facile da implementare, ma soprattutto modulare, che accompagni l’Azienda nel percorso di Inbound Marketing, man mano che questa cresce.

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