Nello scorso articolo abbiamo visto come si articola l’Inbound Marketing Funnel, ovvero le quattro fasi specifiche nelle quali il nostro contatto viene collocato. Di seguito scopriremo gli obiettivi da raggiungere durante le 4 fasi e gli strumenti da adottare per raccogliere informazioni di profilazione e di conseguenza conoscere i propri contatti.

Obiettivi da raggiungere in fase di Attract

Il segreto per ottenere un buon risultato in questa fase del Funnel di Inbound Marketing è non fare il passo più lungo della gamba, ovvero stabilire con criterio l’obiettivo che si suppone il visitatore raggiunga.

Con ciò non significa che non si debba tentare di vendere al primo colpo ma, piuttosto, che non bisogna concentrarsi esclusivamente sulla vendita; perché con tutta probabilità restereste delusi!

Il risultato cui aspirare in fase di Attract è quello di veicolare il pubblico verso un ambiente, ovvero un luogo virtuale ad esempio il tuo sito web, nel quale si possa “giocare in casa”. Ovvero dove si possa iniziare a studiare in profondità i motivi e le modalità che hanno messo in moto il proprio visitatore, ad esempio implementando strumenti di analisi statistica, come Google Analytics, o profilazione, come SALESmanago.

Se si vuole aumentare le visite, un consiglio è quello di sollecitare interesse, tentando di dare risposta ai quesiti del proprio pubblico, intercettare un’esigenza, cercando di produrre contenuto che risolva i problemi o pain points del proprio target, e infine alimentare consapevolezza, ovvero iniziare a farsi strada nella mente del visitatore come una delle tante possibili soluzioni al suo problema. Ma con calma, senza calcare la mano.

Strumenti e Attività da considerare per la fase di Attract

Gli strumenti da impiegare in fase di Attract contemplano tutte le attività a disposizione per iniziare a generare traffico verso il proprio “ambiente”.

Un suggerimento potrebbe essere quello di concentrarsi ottimizzando il posizionamento organico (SEO), incrementare la presenza sui social networks, non dimenticando le opportune Call to Action verso il sito. Va tenuto presente che finché si pubblica su Facebook non si sta propriamente giocando in casa, bensì si è ospite nella mega villa di Zuckerberg, che può cacciarci via in ogni momento. Ma è fondamentale tracciare le Call to Action che eventualmente andiamo a inserire nella comunicazione offline, per valutare ad esempio l’efficacia di un volantino, di una promozione in fiera o di una dimostrazione sul punto vendita. Oppure adottare strategie di advertising a pagamento quando l’investimento contribuisce a bypassare l’affollamento nei risultati di ricerca, per parole chiave particolarmente competitive, o quando si desidera raggiungere risultati immediati e generare traffico verso ambienti che difficilmente possiamo posizionare come ad esempio le landing pages senza contenuto.

Obiettivi da raggiungere in fase di Convert

Nella fase di Convert il traguardo cui bisogna aspirare è l’ottenimento della Permission, ovvero il consenso a instaurare un rapporto di comunicazione diretto con il contatto. La permission è riassunta nell’ottenimento di un recapito diretto, e nella gran parte dei casi parliamo dell’indirizzo email e del numero di telefono.

Questo step è uno dei due cardini dell’Inbound Marketing, condizione fondamentale per la sua attuazione.

Strumenti e Attività per la fase di Convert

Il ruolo del protagonista, in questa fase, è rappresentato dai Form di Contatto e dai Lead Magnets.

Se i primi sono facilmente identificabili, la seconda categoria apre gli orizzonti ad una infinità di strumenti (Come Lead Magnet può essere considerato qualsiasi strumento che abbia la funzione di calamitare, acchiappare un contatto).

I Lead Magnets più classici sono gli ebooks, i report, i test/sondaggi e qualsiasi contenuto utile e di valore che possa contribuire a far sì che il visitatore acconsenta a rilasciare un suo recapito.

È possibile organizzare, catalogare e suddividere ogni Lead Magnet in base a tre elementi:

  • posizione nel funnel (ToFu – MoFu – BoFu)
  • livello di investimento richiesto per la realizzazione (elemento importantissimo da considerare)
  • altezza del muro da abbattere, ovvero quanto sforzo si richiede al proprio prospect per acconsentire a lasciare il contatto

Obiettivi per la fase di Close

Non vi sono particolari obiettivi in questo step, se non quello di concretizzare, chiudere con successo la transazione e vendere.

Attenzione, questa fase è delicatissima. Bisognerebbe immaginare il proprio contatto mentre mentalmente ripassa i pro e contro che lo porteranno ad acquistare o meno sul nostro sito.

Ogni elemento, in questo istante, concorre a spostare l’asticella verso il SI o il NO.

Strumenti e Attività per la fase di Close

Un consiglio potrebbe essere quello di prestare particolare interesse a rendere l’esperienza di finalizzazione fluida, facile e rassicurante sul piano tecnico quanto su quello psicologico.

Si dovrebbe:

  • verificare non vi siano problemi tecnici di navigazione, anche da smartphone
  • comunicare l’affidabilità del carrello elettronico
  • curare l’intuitività del processo d’acquisto
  • adottare offerte limitate
  • proporre Early Bird Packages

Obiettivi da raggiungere in fase di Delight

L’obiettivo, in fase di Delight, è duplice e rivolto sia verso l’interno, ovvero verso il proprio Parco Clienti, che verso l’esterno e cioè i nuovi prospect che entreranno nel Funnel.

Sarà necessario dedicarsi ad aumentare il Lifetime Value del Cliente, puntando a ottenere nuovi ordini, operare cross-sell o far sottoscrivere rinnovi. Bisognerà fare in modo che il Cliente non ci abbandoni più ma, piuttosto, affronti un nuovo livello del Sales Funnel.

Nei confronti degli sconosciuti, invece, è necessario impegnarsi affinché affluiscano nuovi visitatori all’imboccatura del Funnel e, grazie alla legge di Riprova Sociale, è altamente probabile che nell’entourage dei Clienti esistano altri papabili prospect con interessi affini.

Strumenti e Attività per la fase di Delight

Il Delight è l’ambiente ideale dove operare il Post-Vendita, curando il contatto proponendogli soluzioni dedicate o complementari all’acquisto appena effettuato.

Per aumentare la propria Autorevolezza e perfezionare il processo di vendita, potrebbe essere utile richiedere una Testimonianza o somministrare un sondaggio sulla Soddisfazione.

Infine, se si desidera trasformare il Cliente Soddisfatto nel migliore dei Testimonial, è fondamentale richiedere una referenza, o di fare da Passaparola.

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