Il primo contatto con i lead è una parte fondamentale del processo di vendita. Tuttavia, solo il 40% circa delle aziende assegna e segue un lead entro un’ora dal primo touchpoint. Va tenuto presente che la maggior parte dei clienti valuta come prioritaria la velocità del servizio. La generazione di lead e la promozione sono un aspetto estremamente importante di qualsiasi attività commerciale. Ma, il tuo team di vendita è consapevole di quanto sia importante agire rapidamente in risposta a nuovi lead? Disponi di un metodo per qualificarli e misurare accuratamente l’efficacia del follow-up?

La cosa più importante è agire rapidamente

Nel mondo B2C la finestra per il follow-up su un lead è molto ristretta, puoi perdere un lead anche in pochi minuti o poche ore. Un cliente che sta cercando un prodotto specifico abbandonerà un servizio scadente o non abbastanza rapido e andrà da un concorrente alla ricerca del prodotto in pochi minuti. Ciò significa che dobbiamo sfruttare tutti i metodi a disposizione, dal tradizionale call-back al massaggio con un grado variabile di automazione. Certo è, che l’automazione consente di agire in modo incredibilmente veloce, quasi in tempo reale.
Per le aziende B2B, invece, questo processo è leggermente più lungo, perché si necessita di più tempo per prendere una decisione informata.

Combina tempi di reazione rapidi e qualità grazie a contenuti personalizzati

Nel B2B serve tempo prezioso perché i tuoi venditori ricevano lead e provino a contattarli. Ma capita molto spesso che i lead non lascino un numero di telefono durante la loro prima interazione con il tuo servizio. Ed è per questo, che non c’è motivo per non tentare di automatizzare questa prima fase, vale a dire rispondere a un lead con un messaggio automatizzato il prima possibile e iniziare a pianificare un primo contatto.

In questo frangente puoi iniziare anche a qualificare il tuo lead. Prova a porre domande generali, come ad esempio: cosa ti ha reso interessato al nostro prodotto? Quali obiettivi speri di raggiungere con noi?  Se il primo touchpoint con il tuo lead è a seguito di una compilazione di un form per ricevere del materiale, informati chiedendo se il contenuto è stato per lui interessante e adeguato in base a ciò che sta cercando. Se, invece, il lead non ti ha lasciato il suo numero di telefono, sfrutta questo momento e chiedi se vuole rilasciare il numero tramite un messaggio automatizzato, questo può solo accelerare il processo!

Qualifica meticolosamente i tuoi contatti

I lead purtroppo (o per fortuna) non sono tutti uguali, eppure le aziende spesso agiscono come se lo fossero. Ogni singola persona che ha visitato il tuo sito web e ha guardato la tua offerta è interessata allo stesso modo? Tutti quelli che hanno scaricato un ebook gratuito o qualsiasi altra forma di contenuto di valore (lead magnet) hanno lo stesso forte interesse per la tua azienda? Ovviamente no, solo il 20% circa dei lead si converte davvero in vendite. Il tempo a tua disposizione è limitato, non puoi seguire ogni singola pista, devi essere in grado di distinguere i lead per i quali valga la pena perseguire velocemente.

Le informazioni sugli interessi del lead, come ad esempio, quanto tempo ha trascorso a navigare nel tuo sito web, quanto spesso torna e se ha scaricato qualsiasi forma di contenuto di valore, possono essere raccolte con strumenti di marketing come form automatizzati o possono essere dedotte dai loro modelli comportamentali.

Costruisci il tuo cliente ideale

Ma tutto questo è inutile se non hai un’idea chiara della nicchia di mercato che stai cercando di riempire e questo significa rispondere alla domanda: chi sono i tuoi clienti ideali? E poi ancora: Quali esigenze vuoi soddisfare? Quali sfide affronta il tuo prodotto?

I lead possono essere valutati in base alla loro attività e segmentati in base ai loro dati comportamentali. In questo modo, puoi vedere cosa ha reso i contatti interessati al tuo prodotto e distinguere tra lead caldi e freddi, in modo che le tue vendite possano concentrarsi solo sui cosiddetti lead caldi. Solo una piccola parte dei lead si converte effettivamente, quindi non devi perdere tempo e coinvolgere subito coloro che hanno le maggiori possibilità di diventare tuoi clienti.

Gestisci le tue relazioni esistenti

Mantenere nel tempo un cliente può essere molte volte più conveniente rispetto all’acquisizione di uno nuovo. Sempre tenendo a mente che le priorità e i mercati cambiano costantemente e alla stessa velocità anche gli interessi dei tuoi clienti possono riorientarsi.

La vendita non è un processo una tantum che si interrompe con un acquisto, soprattutto per le aziende che si affidano a relazioni stabili e a lungo termine. I tuoi venditori devono esserne consapevoli. Il loro obiettivo dev’essere costruire una relazione duratura e non limitarsi a vendere un prodotto.

Utilizza tutti gli strumenti disponibili

I fattori chiave nella gestione dei lead sono le risorse di cui dispone la tua azienda, gli strumenti analitici che utilizzi e l’enorme quantità di lead che sei in grado di generare. E’ necessario avere una struttura sistemica che ti aiuti a qualificare i tuoi contatti e un meccanismo di risposta che avvierà rapidamente la connessione con questi ultimi.

Rispondere ai lead in modo rapido e adeguato, avere strumenti di automazione e analisi dei dati e combinarli con un approccio personale da parte dei tuoi venditori verso i lead più caldi, sarà la chiave del tuo successo.

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