In questo articolo affronteremo il Funnel e la sua efficacia. Con questo termine il Marketing funnel viene definito come un percorso che paragoneremo ad un imbuto suddiviso in diverse parti attraverso le quali un utente deve passare prima di diventare un cliente a tutti gli effetti e successivamente, dopo esser stato fidelizzato, un promotore del nostro prodotto o servizio. Il Funnel resta uno degli attori principali dell’inbound marketing, ma non va confuso con l’inbound marketing, che è l’insieme di strategie focalizzate sul farsi trovare da persone interessate al nostro prodotto/servizio.
È fondamentale attirare il pubblico verso il nostro brand grazie al Funnel, con lo scopo di farli diventare contatti, poi clienti e infine promotori.

Il Funnel funziona per ogni tipo di impresa?

Proviamo a pensare ad una azienda che vende medicinali per curare il mal di testa, questo tipo di prodotto viene spesso pubblicizzato in televisione (la televisione è un esempio di pubblicità outbound, la pubblicità d’interruzione).

Il prodotto viene acquistato e consumato nella maggioranza dei casi per una urgenza. Al cliente che acquista questo medicinale, non interesserà essere istruito su cosa il medicinale può fare oltre che a curare il mal di testa, ma lo compra per una necessità immediata. Quindi focalizzare la vendita sul posizionamento del Brand, è la soluzione migliore. Scopriamo come primo punto che il Funnel non è adeguato ai prodotti o servizi che si basano sulla necessità urgente di soddisfare una esigenza o risolvere un problema nell’immediato.

Lo stesso discorso vale per tutti quei prodotti che hanno un prezzo molto basso.

La costruzione di un Funnel richiede un investimento in termini di tempo e denaro per generare un profitto, se il prodotto o servizio ha un prezzo irrisorio, difficilmente riusciremo a recuperare economicamente gli sforzi fatti, questo vale anche se il prodotto in questione ha un’idea differenziante molto marcata.

Altro caso in cui il Funnel avrebbe un risultato non ottimale, è quando il brand è molto forte e consolidato, quindi il processo di acquisto è veloce e richiede pochi passaggi. Più il funnel è corto meno possibilità ci sono che l’utente si disperda, con un brand ovviamente conosciuto e forte. Viceversa il Funnel può dare il meglio di sé, quando la Brand identity sarà fragile e il Brand poco conosciuto. Una sequenza di lead nurturing (sequenza educazionale) accompagnata da call to action, ci permetterà di far conoscere il nostro marchio e infondere fiducia al lead che potrà procedere all’acquisto.

Va tenuto presente che la fiducia permette la conversione, nessuno acquista se prima non ha fiducia nel prodotto o servizio, il Funnel in questo ci potrà aiutare.

È ancor più funzionale se il pricing del prodotto è elevato, aumentare la fiducia e l’autorevolezza con una comunicazione costante, porterà all’acquisto anche la persona più scettica se il contenuto coinvolgerà il nostro Lead.

Prendendo in considerazione i Business local, scopriremo che anche in questo caso il Funnel sarà poco funzionale. Se l’attività di marketing deve essere focalizzata in un territorio limitato, e se come detto prima ha per i propri prodotti un prezzo relativamente basso, il Funnel risulterà poco efficace.

Analisi e studio per creare un Funnel efficace

Per poter sfruttare a pieno le possibilità che un Funnel ben studiato potrà restituirci in termini di conversioni, il nostro prodotto o servizio dovrà avere le seguenti caratteristiche:

  1. Essere un prodotto complesso (Il Funnel avrà la possibilità di spiegarlo al Lead e portarlo verso la conversione)
  2. Avere un prezzo elevato (più il prezzo è alto, più serviranno diversi passaggi per portare il nostro Lead ad essere motivato per l’acquisto)
  3. Avere una Brand Identity fragile (Se il Brand è poco conosciuto, sarà importante con un Funnel creare fiducia e autroevolezza)

Una analisi accurata è indispensabile per poter capire come si dovrà impostare la strategia. Una volta valutata la complessità del prodotto o servizio questo dovrà essere esaminato e valutato in base alle seguenti domande:

  1. Qual è il prezzo del nostro prodotto/servizio? Il carrello di acquisto è medio/alto?
  1. Il Brand è in salute? La brand identity è forte?
  1. Abbiamo un target aducato? Quanto ci conosce? Il/i target sono consapevoli dell’esistenza del prodotto e di tutte le sue peculiarità?
  1. Il percorso di acquisto di quanti passaggi è fatto? L’utente quanti step deve fare per arrivare alla conversione? Una parte del percorso avviene offline?

Queste sono solo alcune delle domande da porsi prima di affrontare un percorso di vendita costruito su un Funnel, ma restano le principali. Il Marketing Funnel, dunque, non potrà mai essere la soluzione perfetta per ogni tipologia di Business, se non si rispecchia nelle caratteristiche spiegate, il risultato non potrà mai essere concreto, ma soprattutto si rischierà di dare poca autrevolezza al nostro servizio o prodotto, e di conseguenza al nostro Brand.

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