Lead Nurturing | 7Hype

Lead Nurturing

Il Lead Nurturing è un nuovo Concetto di Marketing associato alle Campagne per l’Educazione dei Lead, che mira a preparare i Potenziali Clienti a prendere una Decisione d’Acquisto.

Questo tipo di Programmi possono essere eseguiti nei sistemi di Marketing Automatico – come ad esempio SALESmanago.
“Le imprese che eccellono nel Lead Nurturing generano il 50% in più di Lead pronti alla Vendita ad un Costo per Contatto inferiore del 33%” – Forrester Research

Soluzioni Disponibili

Le possibilità di utilizzare sistemi di Marketing Automatico per sviluppare un’ampia Varietà di Programmi Informativi ed Educativi per i tuoi Clienti sono virtualmente illimitate.
Vediamo alcune possibili Applicazioni di programmi di Lead Nurturing:

  • Benvenuto automatizzato – il sistema invierà Messaggi dedicati a Lead identificati dopo la loro Visita al tuo sito.
    Un Messaggio di Benvenuto ben costruito dovrebbe identificare istantaneamente l’Area di Interesse del potenziale Cliente e fornirgli Informazioni sul tuo Business o sulla tua gamma di Prodotti.
  • Cicli (Drip Programs) – l’essenza del Marketing Automation, riassumibili nella creazione di Set di Informazioni Predefinite ed invio di esse a Gruppi specifici di Clienti.
    È possibile creare Cicli Specifici e raffinati per raggiungere i singoli Clienti, Cicli creati per piccole e medie Imprese ed altri ancora.
    Inviare a tutti i Gruppi lo stesso Messaggio avrebbe un impatto negativo sull’Efficacia delle Vendite e sulle Performance Marketing.
    Approcciarsi ai potenziali Clienti tramite i Cicli ed analizzando le loro Reazioni faciliterà la successiva fase di Segmentazione, mettendo in evidenza i Lead più promettenti per far sì che la Forza Vendite se ne prenda cura.

Per fare un esempio: un Lead che riempie un Modulo di Contatto dimostrando Interesse per un Prodotto o Servizio è automaticamente inserito in un Segmento, grazie al quale verrà poi inserito in un programma di Cicli Educativi specifici. Il Programma invierà il primo Messaggio subito dopo il completamento del Modulo, il secondo dopo 3 giorni e via dicendo.
Gli utilizzatori di Sistemi di Marketing Automation hanno la possibilità di creare Messaggi predefiniti per ogni tipo di ciclo.

Principali obiettivi del Lead Nurturing

Il Lead Nurturing nelle sue Forme base permette di coinvolgere i Lead in un Programma di Marketing Automation che li raggiunge con una serie di Messaggi informativi predefiniti e personalizzati con questi principali Obiettivi:

  • Mantenimento del Contatto con il potenziale Cliente – sembra un Cliche, eppure quando il Contatto manca, qualsiasi Vendita di beni e servizi risulta impossibile.
    Se i tuoi Lead non risultano interessati al mantenimento di Relazioni con la tua Compagnia potranno annullare la sottoscrizione o, comunque, dimostrare Disinteresse ignorando le tue E-mail.
    Questo comportamento li escluderà dai Gruppi identificati come Promettenti e “Da Contattare”.
  • Comunicazione di Concetti chiave a Clienti potenziali – i programmi di Lead Nurturing offrono la possibilità di comunicare Fatti e Revisioni ai tuoi Potenziali Clienti.
    Ciò potrebbe rivelarsi utile per orientare i Contatti nella decisione d’Acquisto, che giocherà un Ruolo fondamentale nel Processo di Vendita.
  • Indicazione del Momento di Vendita ottimale – analizzando il Comportamento dei Contatti in risposta ai programmi di Lead Nurturing è possibile definire dei Trigger points, che saranno i momenti ottimali per contattare i Clienti. Questi Trigger points potrebbero essere, per esempio, la misurazione dell’Engagement del Lead nei confronti del Materiale informativo inviatogli, il Livello di Interazione con la tua Pagina Web oppure l’Interesse specifico per degli Oggetti della tua gamma.
    La valutazione dell’Engagement determina la Posizione del Contatto nella classifica del sistema di Marketing Automatico (Scoring).

    cambiamenti nel comportamento d'acquisto del consumatore

    cambiamenti nel comportamento d’acquisto del consumatore

     

Perchè la semplice Lead Generation non è più sufficiente?

La Lead Generation è il processo di Acquisizione di Potenziali Clienti, normalmente eseguito posizionando un Contact Form sul tuo sito o, in alternativa, tramite Telemarketing o programmi di Fidelizzazione.
Il problema della Lead Generation è la Qualità calante dei Lead, che comporta Costi al Reparto vendite poichè i Lead ricevuti non sono opportunamente informati oppure dimostrano Zero Interesse nel servizio offerto. Da qui il Bisogno di affrontare nuove Sfide, tra cui:

  • Come fornire ai Clienti la Conoscenza necessaria in modo che il Team Vendite possa successivamente procedere alla Vendita di beni e servizi e progredire verso Fasi più avanzate del Processo di Vendita
  • Come eliminare Lead non interessati ai tuoi Prodotti e Servizi, che hanno compilato il Modulo motivati da altri fattori (per esempio Concorsi).
    La crescente Acquisizione Aggressiva di Lead, infatti, genera molti Contatti deboli, che non dimostrano interesse.

Sulla base del sondaggio sul Benchmark B2B eseguito da Marketing Sherpa, una delle maggiori Priorità delle Ditte oggigiorno è razionalizzare i Costi dell’Acquisizione di Lead così come stimolare l’Efficenza delle Attività di Vendita. Uno dei Metodi comuni per raggiungere questo Obiettivo è l’utilizzo di programmi di Lead Nurturing tramite sistemi di Marketing Automation.
Questo tipo di Programmi facilitano l’Educazione Automatizzata di Clienti Potenziali mentre, al contempo, essi vengono classificati in Gruppi.
Ciò permette al Team vendite di focalizzarsi principalmente sui Lead più forti.

Perchè dovresti utilizzare il Lead Nurturing?

I programmi di Lead Nurturing portano numerosi Vantaggi ed è utile conoscerne i principali.

  • Mentre si presta Attenzione ai Clienti Effettivi ed attuali occorre non perdere di vista quelli che non risultano ancora pronti all’Acquisto
  • Risparmiare tempo e sforzi del Team Vendite, facendo sì che contattino i leads più forti
  • Dare una Possibilità a ciascun Lead: il fatto che non abbia ancora acquistato non significa che in futuro non lo farà
  • Conoscere il Digital Body Language del Lead – la conoscenza e la comprensione del Comportamento del lead sul tuo Sito Web e le sue risposte alle tue Campagne di Lead Nurturing sono tanto importanti quanto la comprensione del Linguaggio del Corpo del Cliente durante un incontro Faccia a Faccia
  • I Sales Funnels supportati dalla Lead Nurturing raggiungono un Tasso di Conversione fino al 27%

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